¿Low cost or low value?

Acaban de celebrarse nuevas ediciones de algunas de las ferias más importantes de nuestro sector: el FIBO, en Essen, Alemania; el Rimini Wellness en Italia o el FiboSpain en Madrid.

En algunas de las conversaciones que hemos ido manteniendo con diferentes representantes de las mejores instalaciones deportivas, tanto españolas como internacionales; distribuidores, importadores y fabricantes; en general hemos estado de acuerdo en que el sector se mueve.

No nos hemos quedado a la expectativa, parados, sino que la industria apuesta por la innovación, la creatividad y, sobre todo, la tecnología: el I+D es la forma mejor forma de desarrollo conocida, y parece que no nos hemos olvidado de eso.

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A todo esto, por otra parte, viendo un poco en general cuáles eran las apuestas de la mayor parte de las marcas punteras, nos dio por reflexionar que para el éxito de las mismas son necesarias, sobre todo. LAS PERSONAS, es decir, en este caso, principalmente, los técnicos.

Muchas de las actividades propuestas ya no pasan por invertir en instalaciones, sinó por disponer de los mejores profesionales que, mediante recursos concretos (casi todos vinculados al Functional Training® o a SportsConditioning), deben dar servicio a personas, aportar VALOR, diferenciarse de verdad por el trato que las personas tienen cuando acuden a un gimnasio en lugar de a otro y conocer cuál es “el secreto” por el cual deciden hacerlo.

En la situación actual no es de extrañar que sea fácil perder el norte, verse sobrepasado por nuevas competencias que aparecen y que no nos dejan mucho margen de actuación.

Si durante tiempo se temió, criticó, etc. la competencia que la propia administración hacia ante la instalación deportiva privada, ahora aparece un modelo aún más agresivo (que otros sectores ya padecieron y ante el cual muchos sucumbieron): el LOW COST.

Y por otro lado, los clubes llamados “Premium” que aportan valor y nos hacen sentir que lo que pagamos es justo o incluso recibimos un poco más de lo esperado.

Ante este momento, la reflexión es, ¿cuántas oportunidades hemos perdido durante años, pensando que el éxito o el fracaso que teníamos era fruto de nuestro trabajo y que podíamos continuar igual?

Cuando “todo iba bien” y las personas venían a nuestras recepciones a pedirnos información. Cuando todos hablábamos de fidelización en las charlas, en seminarios, en congresos, etc…

Comprendíamos el concepto, teníamos buenas ideas, pero luego en el Club, en el día a día, encontrábamos pasividad, falta de atención REAL o, peor aún, MALA atención. Había procedimientos, pero “no se seguían del todo”.

Aún más problemático: se acaban creando clubes sin un modelo concreto, todos iguales: con las mismas máquinas, las mismas salas, los mismos programas precoreografiados (eso sí, ahorran mucha gestión y nos evitan pensar demasiado…), los mismos servicios, las mismas actividades que la gran mayoría de empresas de nuestra competencia, etc.

Es decir: modelos de negocio MUY FÁCILES de igualar, que no aportaban más valor que el diseño, la cercanía a casa o el trabajo, la cuota que tuvieran previsto cobrar.

¿Low cost o low value?

Ante esto, junto con una situación económica que nos deja muy poco margen para cambiar de golpe (algo muy difícil de conseguir en la percepción de los clientes, relativamente más fácil de conseguir si sólo cambiamos colores, precios o máquinas) es fácil ver como el sector se pone nervioso cuando aparece alguien al lado que ofrece lo mismo que nosotros, por 19 euros al mes.

Continúo pensando que existe la posibilidad de apostar por las personas; formadas, competentes, con PASIÓN por su trabajo (y eso depende de su LÍDER y del equipo), que consiguen que los clientes vengan y permanezcan porque desean estar con nosotros, más allá de lo bonita que sea nuestra instalación, lo grande que sea, las máquinas que tengamos, y un largo etcétera de cosas que con el tiempo se demuestran más superfluas.

La persona quiere encontrarse delante a otra persona, profesional, que le entienda, le atienda y le cuide. Así pues, no es de extrañar que en mercados ya más maduros que el nuestro, las nuevas instalaciones no conciban prácticamente grandes inversiones en aparatos o instalaciones, sinó que concentren su inversión en lograr personas profesionales, que saben cuidar de los clientes adecuadamente y usar nuevos recursos, nuevos materiales, plantear entrenamientos de gran eficiencia, trabajar el cuerpo de manera sana, segura, divertida y estimulante.

El cambio, el reposicionamiento o el cierre ya ha empezado, la adaptación pasa por saber leer el nuevo paradigma (tanto de la sociedad en general como de nuestro sector en particular) y presentarnos a nuestros “clientes” como algo más que un gimnasio creando hoy más que ayer, lazos de confianza, propuestas claras de valor, diálogo espiritual, escucha activa y respuesta efectiva.