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El secreto para conseguir que un usuario de la sala de Fitness venga un día tras otro, sin faltas de asistencia y bien motivado, depende de muchos factores.
Sin embargo, quien más puede hacer en este sentido es el técnico de sala, la persona con la que está en contacto cuando está en el “gym”, desde que entra.
Tratamos con personas. El trato es completamente individual y cada individuo es diferente. La empatía, aquello que se suele decir como “el ponerse en la piel del otro” o en la forma de expresión anglosajona “ponerse los zapatos del otro”, no sólo es saber escuchar activamente y establecer una relación de confianza. La empatía también trata sobre no juzgar.
En nuestras salas habrá atletas y personas obesas, personas mayores con hipertensión y fumadores. Cada uno tiene una historia de vida y ha llegado a nuestra sala de Fitness por motivos totalmente personales.
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No podemos adoptar un aire de prepotencia por estar en un mejor estado de forma o juzgar a nadie porque tiene hábitos de vida poco saludables y mal vistos socialmente. Ésta es una relación de persona a persona.
Los conocimientos técnicos son la base, pero no son suficientes. Es evidente que un monitor de sala de Fitness debe tener una formación y conocer las bases del funcionamiento del cuerpo humano, las formas de entrenar y usar las herramientas y métodos adecuados a cada persona.
También es cierto que no lo podemos saber todo y que nos encontraremos que no tenemos respuesta a las demandas (preguntas, a veces) del cliente o que no sabemos cómo enfocar su entrenamiento. En ese caso, lo que tenemos que hacer es ¡estudiar, formarnos!
Y no solamente debemos hacerlo porque nos encontramos con un hueco que necesitamos rellenar, sino que es obligación de todo profesional estar al día de las nuevas tendencias.
Es necesario reciclarse permanentemente para crecer como técnico, como un deber social, para hacer que nuestro entorno sea mejor gracias a lo que se puede aportar. Pero también para nuestro crecimiento personal.
Decía Oscar Wilde: «La educación es algo admirable, pero es bueno recordar de vez en cuando, que nada de lo que vale la pena saber se puede enseñar».
En este caso, creo que lo que nos quiere decir el poeta es que podemos tener muchos conocimientos técnicos, científicos, dominar completamente la información y conocimientos de nuestra actividad, pero las cosas importantes como el trato humano, la relación con los clientes y compañeros, estar dispuesto a ayudar en el día a día y saber afrontar los problemas y las dificultades, lo tenemos que aprender por nuestra propia experiencia.
La experiencia, por ejemplo, nos va haciendo madurar en las habilidades de relación. Algunas son muy evidentes: saludar, preguntar: ¿cómo estás?, establecer una buena conversación.
Otras pueden madurarse con la edad, pero podemos partir de unas determinadas pautas: contacto visual, observar la postura, los movimientos, preguntar sobre cómo ha ido después del último entreno (agujetas, dolores, mejoras que puede haber percibido,…).
Debemos trabajar la escucha activa y estar alerta, observando constantemente la forma en que se comporta cada usuario. Es muy importante detectar al cliente que “se viene abajo», observar las pequeñas descoordinaciones del movimiento que indican que está entrando en fatiga y acercarse para descargarle el peso.
Observar cómo necesita descansos más largos y ayudarle dándole permiso para bajar la intensidad, ofrecer alternativas o ayudas y, algunas veces, estimulándole, presionando, pero siempre desde el respeto, sin juzgar.
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Debemos buscar la estrategia más adecuada para él, no la que tenemos como preestablecida, con una cierta tendencia a empujar porque es la que nos sirve personalmente.
A veces, puede ser bueno decir a alguien que ese día se lo tome libre del entrenamiento y acompañarlo a tomar algo a la cafetería para charlar de sus cosas.
El objetivo de la persona es lo más importante a largo plazo, pero el entrenamiento de cada día debe ser el adecuado a las circunstancias personales del momento del cliente. Sin embargo, el objetivo explícito (el dicho, el pactado: «quiero perder peso», «encontrarme mejor») no siempre es el objetivo real o verdadero.
El personaje de la serie televisiva Doctor House, siempre decía: “el paciente siempre miente”. En nuestro caso, podemos decir “el cliente siempre miente”. Visto desde este punto de vista y con el máximo respeto, debemos saber que los objetivos que se formulan los usuarios están velando, ocultando los verdaderos objetivos o motivaciones (falta de autoestima, sentirse marginado, canalizar la agresividad, etc.).
¿Cuáles son los objetivos ocultos? ¿Qué emociones son las subyacentes? Autoestima, miedo,…, debemos entrar e intentar comprender las entrañas emocionales de los clientes.
El estado emocional general cambia constantemente, de un día a otro y, dentro de la sesión, de un momento a otro. Tenemos un programa establecido. Se ha elaborado una programación, planificación, temporización del trabajo y el entrenamiento. Pero el programa no es un corsé, una regla rígida que debemos seguir a rajatabla. Tenemos que cambiarlos a cada momento: ¡es necesaria una adaptación INSTANTÁNEA!
Leer constantemente al cliente, como hemos dicho: pequeños tropiezos, temblor en la ejecución, semblante fatigado o triste.., y rápidamente modificar los parámetros del trabajo.
La observación es microscópica y leemos cada detalle del lenguaje corporal de la persona, sus expresiones y su comportamiento. Aquí volvemos al tema de la empatía y el respeto que supone, usar las habilidades de comunicación, la calibración, etc.
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Cada persona evoluciona en su forma de cambiar sus hábitos de vida, en positivo y en negativo. Por suerte, nuestros clientes están en un momento en que ya han tomado la decisión de acudir al gimnasio, se han matriculado en el centro de Fitness y están invirtiendo su dinero.
Los usuarios de la sala de Fitness están en un proceso de cambio de comportamiento hacia hábitos más saludables y, por tanto, están en una etapa positiva, de mejora personal. Pero debemos respetar estas etapas del cambio de comportamiento (descritas, por ejemplo, en el modelo de Prochaska y Di Clemente).
Cada pieza del comportamiento, cada hábito de la persona puede estar en etapas diferentes de cambio: desde la no consciencia de la necesidad de cambiar hasta mantenerse estable en el nuevo estado.
Aplicado a nuestros clientes, sabemos que están inscritos o se acaban de inscribir en el club. Entonces, “si me acabo de apuntar al gimnasio no me pidas que además haga dieta y deje de fumar.., todo de golpe”.
Cada conducta tiene su evolución y en cada momento debemos actuar de la manera adecuada. En cada etapa de su cambio, la persona es sensible a estímulos diferentes. Intervenir muy poco y muy sutilmente es la mejor estrategia para facilitar los cambios.
Lo peor que se le puede decir a cualquier persona es: “deberías”. Ese “deberías” es una imposición externa y no funcionará. Las personas tienen que emprender sus acciones de “motu propio”, por sí mismos.
El técnico de la sala de Fitness hace de acompañante, dando información cuando el cliente pregunta, concretando cuando ya se está decidiendo, dejándolo en paz cuando no es consciente de su problemática o de las posibilidades que se abren ante él. ¡Escuchando y con gran respeto por la persona a quien atendemos!
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